Luis Pedroso, Sandra Cunha e Pedro Nunes
A sucursal de Portugal da Yamaha Motor Europa apresentou, em 2015, resultados muito positivos crescendo numa percentagem superior à do mercado. Fomos conversar com a “tripulação” responsável por estes resultados: Sandra Cunha, Luís Pedroso e Pedro Nunes.
Náutica Press (NP) – Que balanço fazem da época passada e como explicam o crescimento da marca?
Yamaha Motor Europa (YME) – O mercado nacional teve um decréscimo colossal entre 2007 e 2013. No ano de 2013, nós conseguimos ver o “fundo” do mercado e esperamos que nunca mais o consigamos ver! O decréscimo foi de cerca de 77%! Em 2014, o mercado recuperou um pouco e, em 2015, assistiu-se a uma recuperação significativa.
Nós achamos, apesar de não possuirmos uma bola de cristal que o mercado irá recuperar para os valores que sempre existiram. De 1997 a 2007, o mercado de motores andou por cifras de 3000 unidades ano e, por isso, é lógico que o mercado volte a recuperar. Como em qualquer negócio a descida é sempre muito mais rápida do que a subida. A recuperação vai levar o seu tempo e, nas nossas estimativas não vai ser em menos de 3 anos.
Em relação ao crescimento da marca podem existir diversos fatores que explicam esse crescimento. O parque de motores fora-de-borda existente em Portugal teve uma evolução, antes da crise de 2007, de 3000 unidades ano e durante um período de 10 a 15 anos. De 2007 a 2013, o valor médio passou para menos de 1000 unidades! Existe uma falta de 2000 unidades que tem de ser reposta! Os motores têm um tempo de vida e, para além disso, sabemos que grande parte dos motores vendidos em Portugal têm uma forte componente de utilização profissional. Assim, um dos fatores de aumento de vendas foi devido à reposição de potência ou seja, vários clientes sentiram a necessidade de mudar de motor devido à idade do mesmo. Na Yamaha estamos atentos a estas situações e, em 2015 (um pouco à imagem do que fizemos nos anos anteriores), criámos grandes campanhas dirigidas ao cliente final de abate/remotorização.
Não temos dúvidas de que a nossa marca tirou grandes proveitos destas campanhas.
Outro fator de sucesso é a nossa rede de agentes muito próxima do cliente final e que transmite segurança no que diz respeito à prestação de serviços e de serviços pós-venda. Pensamos que esta conjugação é determinante para o cliente comprar Yamaha.
Verificámos também que a nossa rede de concessionários e construtores parceiros efetuaram importantes vendas para mercados internacionais.
Por outro lado, as melhorias económicas que se fizeram sentir em Portugal também contribuíram para o aumento de vendas, um pouco à imagem do que sucedeu noutros mercados. Esta melhoria da situação económica aliada ao aumento do turismo fez com que surgissem novas empresas de marítimo-turísticas que utilizam motores fora-de-borda nas suas embarcações.
Notámos também que existe uma tendência dos proprietários de barcos em utilizar motores fora-de-borda. Ao nível dos construtores que, tradicionalmente construíam embarcações com motores interiores, notou-se uma evolução e atualmente já apresentam diversos modelos de barcos para serem equipados com motores fora-de-borda.
Por fim, um dos fatores de sucesso que contribuiu para o aumento de vendas foi o reposicionamento de preços que a marca fez assente numa estratégia mundial.
…O mercado nacional cresceu 38,7% e a Yamaha cresceu 82%!
NP – Estes resultados positivos alcançados em Portugal têm correspondência no resto da Europa?
YME – A evolução das vendas é diferenciada na Europa. Os países escandinavos tiveram um comportamento, a Alemanha e a Holanda também tiveram comportamentos distintos dos países do Sul da Europa. Não existe nenhuma semelhança entre os outros países e Portugal. O mercado nacional cresceu 38,7% e a Yamaha cresceu 82%! As outras marcas cresceram cerca de 13%, o que está mais em sintonia com o que aconteceu na Europa. Achamos que fizemos um bom trabalho e isso permite-nos ter uma cota de mercado de 48,19%, bem acima da média europeia.
NP – Qual foi o comportamento dos restantes produtos da marca?
YME – O nosso negócio na área marítima é essencialmente motores fora-de-borda (+/- 90%) e depois temos as motos de água e os componentes de instalação dos motores nos barcos. Ao nível dos componentes, o crescimento foi sensivelmente idêntico ao dos motores. Nas motos de água a concorrência é menor mas o mercado está a crescer. Duplicámos as vendas em relação ao ano de 2014 e temos uma cota de mercado acima dos 50%.
NP – Como é que a Yamaha vê a entrada de novas marcas de motores no mercado nacional, nomeadamente da Tohatsu?
YME – Em relação às marcas de origem chinesa, elas não reportam à ICOMIA por isso, não conseguimos ter uma noção do que representam no mercado.
A Tohatsu vai ser importada pelo mesmo distribuidor da marca Honda e pensamos que só vai importar motores de uma determinada cavalagem. É mais um player. A Tohatsu já teve alguma projeção em Portugal e, o seu regresso poderá ter que ver com o negócio ligado ao fornecimento de peças para os motores vendidos antigamente. Vamos ver como será a penetração no mercado da marca.
O novo modelo VX Cruiser HO.
…o Mar não tem limites e é um meio que nos leva à Descoberta!
NP – Qual é a perceção que têm do perfil do nauta?
YME – O mercado português tem diferentes componentes, desde os pescadores ao charter e à náutica de recreio. Os utilizadores, devido à crise económica, diminuíram a utilização do barco. O nosso grande desafio é cativarmos novos utilizadores!
A nossa imagem/mensagem para este ano é dizer às pessoas que o Mar não tem limites e é um meio que nos leva à Descoberta! Esta mensagem destina-se a um utilizador dinâmico e que quer viver novas experiências.
O outro perfil de cliente é o profissional que utiliza o motor como ferramenta de trabalho.
NP – Como é que passam estas mensagens aos vossos concessionários?
YME – A marca tenta cativar o cliente final através de uma mensagem desafiante. Complementarmente comunicamos com o concessionário no sentido de o envolver neste conceito e fazê-lo sentir que é parte integrante da marca. A conjugação de esforços é a responsável pelo sucesso e daí a frase “Vestimos a camisola”.
A marca centra-se no cliente final apesar de lhes chegar através de uma rede de concessionários composta por empresas privadas que são as nossas “janelas”.
Estamos também a investir na rede de concessionários através de formação para que eles consigam comunicar melhor os conceitos da marca.
…temos projetado uma ação que denominámos de Challenge TR1…
NP – Na comunicação com o cliente final qual vai ser a estratégia?
YME – Este ano vamos ter ações de experimentação com marcas parceiras. Um evento com a Capelli, provavelmente na Páscoa e um evento com a Jeanneau no Verão (Tróia Boat Show). Temos ainda outras ações viradas para o cliente final como a Campanha de Remotorização e, a partir da Nauticampo vamos criar oportunidades a que chamámos “Preços boa compra” para motores e packs. Vamos manter as ações de serviço para o cliente profissional onde, em conjunto com o concessionário, verificamos se o cliente está a utilizar o motor nas melhores condições para um aproveitamento total das potencialidades do mesmo.
Vamos aprofundar a formação dos concessionários através de normas de procedimento em diferentes campos de atividade com vista a uma melhoria do serviço a prestar ao cliente final.
Nas motos de água e, ao nível do marketing, temos projetado uma ação que denominámos de Challenge TR1. Todos os clientes que comprarem um modelo equipado com o motor TR1 são convidados a participar no Challenge. Vai ser algo de muito desafiante e inclui a oferta de uma viagem de avião e a realização de uma travessia. Estamos ainda a ultimar o projeto mas podemos já desvendar que a travessia vai ser nos Açores! Em breve daremos a conhecer mais pormenores sobre esta iniciativa que permitirá ligar o utilizador da moto de água à Natureza e à Descoberta.
NP – Qual é a posição da marca em relação à realização de salões náuticos. Têm razão de ser?
YME – Sem dúvida! Quando fomos questionados pela APICAN/ACAP sobre a realização da Nauticampo em 2016, respondemos de forma positiva.
Depois de alguns anos sem salão náutico, em 2015 regressou a Nauticampo com apenas um pavilhão. Sentimos nos clientes um maior respeito pela atividade e um maior racionalismo. Pensamos que para a grande maioria dos expositores a presença na Nauticampo 2015 foi positiva e para nós também foi. Os salões servem para a marca contactar diretamente com os clientes finais.
Para nós não fazia sentido não haver Nauticampo em 2016. Pensamos que o figurino anual é bom está em sintonia com os outros salões internacionais. Os salões funcionam como um ponto de encontro dos utilizadores e não apenas como uma mostra de novidades e produtos.
O novo motor TR1 para motos de água.
NP – Para finalizar quais vão ser as novidades da marca para 2016?
YME – Nos últimos três anos a Yamaha tem apresentado diversas novidades que marcaram o setor. O motor de 200 Cv de 4 cilindros é um exemplo!
Para 2016 ainda não estamos em condições de revelar quais vão ser as novidades no que diz respeito a motores. A marca alterou o calendário de apresentação de novidades e isso prende-se com a realidade dos mercados nos diferentes continentes. Mas estamos em posição de assegurar que a Yamaha vai ter, em 2016, novos modelos de motores!
Nas motos de água, o mercado dominador é o norte-americano e, por isso, os novos modelos são apresentados no mês de agosto e nos Estados Unidos da América. Temos o novo motor TR1 de 3 cilindros que vem substituir o lendário MR1. Com a conceção do TR1 o objetivo era o de criar um motor mais leve, mais compacto, mais económico e mais potente. Esta nova unidade equipa cinco modelos de motos de água. Pela primeira vez a Yamaha oferece modelos de motos de água com cores diferentes e, por fim, o novo modelo VX HO Cruiser que será comercializado a um preço muito competitivo.
