A empresa Grow é o novo distribuidor dos Produtos Força da marca Honda em Portugal. António Gaspar é o homem do leme da Grow que pretende conquistar quota de mercado através de uma política comercial agressiva.
Texto e fotografia: Lobo do Mar
A Grow foi uma empresa especificamente constituída, no início de 2014, para representar os produtos de força e marine do fabricante Honda em Portugal. Tem como finalidade dar continuidade ao projeto Honda e resulta de um processo longo de negociações iniciado após o lançamento de um concurso internacional, por parte da Honda, onde concorreram diversas empresas.
Para António Gaspar, o sucesso da sua proposta deve-se ao facto de
nós oferecermos uma solução de continuidade quer ao nível de instalações, da manutenção da equipa, da manutenção da rede, das políticas comerciais e dos princípios de funcionamento. A Honda é uma das empresas do Top 20 mundial e é uma empresa com uma estrutura pesada em que alguns dos princípios e filosofia não se coadunam com algumas áreas de negócio e a área dos Produtos de Força é uma delas. A atual conjuntura económica obriga, segundo António Gaspar
a reagir muito rapidamente ao mercado, temos que estar muito próximo da nossa rede de concessionários e, isto só é conseguido através da figura de um Distribuidor. Não quero dizer que a Honda também não o faça mas, provavelmente, não o fará com a mesma eficácia que um distribuidor. De resto, a Honda já teve um distribuidor em Portugal e com resultados muito bons! Na Europa, o negócio dos Produtos de Força já está maioritariamente entregue a distribuidores. A Honda só está presente diretamente nos principais mercados nomeadamente, Inglaterra, Alemanha, França e Itália.
Isto não quer dizer que a Honda esteja a desinvestir no negócio dos Produtos de Força e Marine mas sim, que terá mais competitividade no mercado se o negócio for conduzido por um distribuidor.
Quando questionado sobre a manutenção de todos os elementos que caracterizaram a presença da Honda em Portugal nos últimos anos então o que vai mudar será a estratégia?
Não se pretende mudar a estratégia. Só há uma vertente que irá mudar e tem a ver com políticas comerciais que conduzam a aumento de vendas. Temos que estar mais presentes no mercado, estar mais atentos ao mercado, mais próximos da nossa rede de concessionários que é de uma enorme importância para nós visto não vendermos ao público.
Segundo a nossa perceção, ao nível da introdução de novos produtos e reação ao mercado, a Honda pareceu-nos mais lenta a reagir do que os seus concorrentes. Quisemos saber a opinião de António Gaspar sobre estes temas,
A Grow é distribuidor e não fabricante! Em termos de ciclo de desenvolvimento de produto estamos dependentes do que a Honda irá fazer. Estamos com dois lançamentos importantes para breve (Março de 2014) que são os novos motores de 80 e 100 Cv. Nós temos uma estratégia que já está a ser implementada e vamos dar continuidade e que passa por ser uma estratégia comercial muito agressiva.
Vamos continuar a tentar ter uma rede de concessionários o mais dedicada possível à Honda. A exclusividade era o que todas as marcas gostavam mas, a forma como o mercado tem evoluído obrigou a rede a diversificar a oferta ao cliente para sua sobrevivência e nós aceitamos isso com alguma naturalidade e numa base de parceria construtiva.
No sentido de prestar um melhor serviço à sua rede de concessionários, a Grow apostou na criação de um stock nacional relevante ao nível de máquinas que não existia anteriormente. No que diz respeito às peças vai-se manter o conceito de stock europeu com o armazém situado em Barcelona, Espanha.
Face a estas mudanças quisemos saber quais são os objetivos de António Gaspar ao nível das vendas e posicionamento no mercado nacional
Nós tivemos alguns meses atípicos no que diz respeito a quota de mercado. Nos últimos meses tivemos acima dos 30% e isso deveu-se a alguns negócios pontuais. Pretendemos ter uma quota de mercado entre os 22 e os 25% e isso implica conquista! Penso que com estes dois novos motores vamos conseguir, especialmente no mercado profissional.
Para finalizar a nossa conversa abordámos o tema do associativismo do setor da Náutica de Recreio como um fator de credibilidade e de fortalecimento do mesmo. António Gaspar foi frontal e incisivo,
A Grow, no seu primeiro dia de existência, tornou-se associada da ACAP, acho que é fundamental a existência deste tipo de associações pois, só desta forma é que conseguimos transmitir os nossos anseios, as nossas preocupações e, acima de tudo, aquilo que entendemos ser o melhor para o mercado e consequentemente para a economia nacional.
O nosso Estado vive da coleta de impostos e quanto maior for o consumo maior a coleta! O consumo é despoletado através deste tipo de associações que conhecem o setor. Penso que há muito a fazer na área da Náutica de Recreio, não de uma forma individual mas sim coletiva.
