Primeiro chegou a venda pela Internet e catálogo e só depois a venda num espaço físico. A ordem é invulgar em Portugal, mas foi a receita de sucesso para a DND. A empresa nasceu das mãos de aficionados da náutica, que sentiram que faltava um espaço para vender aprestos marítimos, electrónica e acessórios essenciais ao dia-a-dia de quem navega. Hoje, a loja de Lisboa é maior e abarca 15 mil referências, mas a procura justifica a abertura de mais lojas em Portugal e lá fora.
Foi precisamente há dez anos que se juntaram vários sócios para suprir uma lacuna do mercado português. O início foi difícil, tendo em conta que a empresa não tinha os moldes tradicionais. Segundo Bruno Pinto, responsável de marketing e de produto da DND, a empresa tinha um conceito novo, os preços eram baixos e havia receptividade. No entanto, as pessoas estavam habituadas a ir à loja, havia mais dificuldades em chegar ao cliente e comunicar.
A electrónica era o ponto forte, o core business da DND, mas actualmente o negócio também depende muito da venda de aprestos marítimos. O conceito e o volume de vendas mudaram muito com a abertura da primeira loja na Doca de Belém, em 2002, a principal fonte de rendimento actual da DND. O próprio catálogo, que tinha antes 55 páginas, passou a ter 120 e muito mais produtos por página, salientou Bruno Pinto. O catálogo anual e gratuito é distribuído a uma base de mais de 12000 clientes, embora a carteira tenha atingido cerca de 13 mil no último mês, refere o responsável da empresa.
A maior fatia das vendas é arrecadada em Lisboa, dependendo da loja, mas cerca de 35% da facturação é feita via catálogo e internet, incluindo para outros países. Se Lisboa e Cascais reservam alguns dos principais compradores, o Algarve, Alentejo, principalmente, mas também o Norte são focos de negócio. As próprias ilhas trazem muitos clientes e alguns com muita regularidade: Temos clientes que vêm cá uma vez por mês e levam um carregamento de coisas para eles e para os amigos, sublinha.
A loja de 200 metros quadrados, aberta em 2002, permitiu aumentar o leque de produtos, havendo hoje mais de 15 mil referências activas em loja. O stock tem entradas novas de três em três meses. Segmento essencial é o dos sistemas de navegação automóvel e marítima (GPS fixo, móvel, antenas, entre outros). Os sistemas de segurança, obrigatórios e cada vez mais procurados devido à preocupação com os elevados risco no mar, são outra área importante. Quem visitar o espaço, encontra ainda materais e objectos decorativos, roupa, ferragens, velaria e motonáutica.
Do catálogo para as lojas físicas em Espanha e França
O catálogo continuou a crescer e os items em loja multiplicaram-se, razões que justificaram a ampliação e remodelação da loja há um ano atrás. O espaço que tínhamos tornou-se insuficiente. Tivemos de ampliar para os 400 metros quadrados, afirma. Além das inúmeras áreas que cobre, a loja tem agora muitos produtos dentro da mesma gama. Talvez por isso, Bruno Pinto acredite que não haverá em Portugal uma loja que ofereça todas estas gamas de produtos. E afirma: Nós não vendemos marcas, mas sim soluções.
Aparentemente, não é só em Portugal que esta variedade e preços justificam a procura. Temos clientes no Brasil e Espanha que compram pela internet e, nos PALOP, os clientes passam a palavra, distribuem catálogos entre eles, refere. A entrada foi natural, um processo de marketing viral, de boca a boca, acrescentou.
As vendas lá fora são interessantes, mas ainda prometem expandir-se. A médio, longo prazo prevemos a abertura de lojas em Espanha e França e já registamos a marca DND nesses países. Dentro de Portugal, também se prevê um alargamento, nas zonas de acção mais forte da DND. Se tudo correr bem, pode haver novidades já em 2008. O Algarve e o Alentejo são duas regiões a ser ponderadas.
As vendas têm crescido todos os anos, chegando a duplicar no ano em que se abriu a loja. Desde essa altura, temos crescido 15% a 20% todos os anos, afirma. As novas lojas irão fazer-nos crescer muito mais, calcula o responsável, que referiu o exemplo do Algarve. Os clientes daqui tendem a ir a Espanha, porque os produtos são mais baratos. Além disso, há muitas coisas que não vendemos bem para estas regiões só por catálogo. Os bens de primeira necessidade, como os cabos ou roupas, são mais vendidos em loja. Pela net, as compras são mais ponderadas, resultam de comparação de preços, ao contrário das da loja.
A abertura de estabelecimentos é um dos principais objectivos da DND, mas o responsável refere que está nos planos o reforço de marcas e a sua importação directa. Até lá, a empresa com nove pessoas vai investindo anualmente 60 a 70 mil euros em comunicação. A mudança de imagem, mais cuidada e mais sóbria, foi importante, porque temos clientes com poder aquisitivo e para quem cada pormenor conta. A presença na Nauticampo, com pequenos catálogos, os folhetos regulares e de Natal, descontos na loja e o envio de newsletters aos clientes são outros pormenores que não permitem esquecer a DND. Já pela data do aniversário, a DND decidiu organizar uma regata, onde terão participado mais de cem embarcações.
